“教練式”培訓(xùn)項(xiàng)目計(jì)劃

09:00-12:00

14:00-17:00

保險(xiǎn)觀念全面塑造

與保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)提升

保險(xiǎn)服務(wù)能力提升

- 反對(duì)問題與客戶溝通的處理

高效銷售流程打造（進(jìn)階版）

利用系統(tǒng)作好基金資產(chǎn)配置

課程描述

通過保險(xiǎn)商品的介紹與案例分享，讓學(xué)員了解保險(xiǎn)的重要性與保險(xiǎn)在客戶資產(chǎn)配置中重要的環(huán)節(jié)，希望讓學(xué)員除了了解保險(xiǎn)相關(guān)知識(shí)之外，通過理財(cái)觀念話題的互動(dòng)和分享，讓學(xué)員全面性定位當(dāng)前的理財(cái)工作崗位，也讓學(xué)員對(duì)本崗位的責(zé)任與地位得到正確的認(rèn)知。

在觀念樹立的基礎(chǔ)上，進(jìn)行保險(xiǎn)規(guī)劃能力的全面性認(rèn)知和塑造，從而培養(yǎng)出一支從客戶的角度出發(fā)，以客戶需求為衷的優(yōu)秀理財(cái)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，讓學(xué)員了解在時(shí)代變遷中，保險(xiǎn)商品在客戶的人生中所扮演的重要地位與角色。借以矯正以往理財(cái)經(jīng)理排斥保險(xiǎn)商品的銷售，反之，從客戶需求點(diǎn)出發(fā)，處理客戶相關(guān)的反對(duì)問題，讓保險(xiǎn)在客戶的資產(chǎn)規(guī)中，能夠扮演更重要的角色。

客戶需求第一，永遠(yuǎn)是理財(cái)服務(wù)行業(yè)不變的理念。而管理、挖掘和創(chuàng)造客戶需求，才是優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理最重要的技能和素質(zhì)。本部分內(nèi)容結(jié)合外資銀行先進(jìn)的客戶管理工具，為之前初階課程的進(jìn)階版課程，希望學(xué)員更熟悉系統(tǒng)性的營銷工具，協(xié)助學(xué)員能更有效率地營銷。

執(zhí)行內(nèi)容

1. 保險(xiǎn)與理財(cái)經(jīng)理關(guān)系與定位

2. 打造健康的保險(xiǎn)服務(wù)觀念

3. 保險(xiǎn)概論

4. 保險(xiǎn)資訊解讀技巧
5. 保險(xiǎn)與客戶的關(guān)系

6. 如何成功地運(yùn)用保險(xiǎn)，成為客戶群體中的保險(xiǎn)資訊分享者
7. 案例：保險(xiǎn)案例分享

8強(qiáng)化學(xué)員保險(xiǎn)營銷的概念

1. 以客戶需求為中心的服務(wù)意識(shí)

2. 你不知道的客戶的真正需求

3. 客戶對(duì)于保險(xiǎn)可能提出的反對(duì)問題

4. 如何破解客戶的反對(duì)問題使其成為營銷契機(jī)

5.將保險(xiǎn)納入理財(cái)經(jīng)理營銷流程的一環(huán)

6. 保險(xiǎn)營銷的流程提升

8. 案例處理與分享

1. 透過系統(tǒng)更加強(qiáng)客戶的需求

2. 營銷工具進(jìn)階教學(xué)（精選若干）
   營銷手冊/基金診斷系統(tǒng)/理財(cái)規(guī)劃系統(tǒng)
3.精選基金與系統(tǒng)結(jié)合營銷

4.基金在資產(chǎn)配置中的重要性

5.透過系統(tǒng)做好客戶在基金方面的資產(chǎn)配置

09:00-12:00

理財(cái)經(jīng)理顧問式行銷技能強(qiáng)化

資產(chǎn)配置概念提升與技能訓(xùn)練

實(shí)戰(zhàn)與檢討(驗(yàn)收)

14:00-17:00

課程描述

本課程為顧問式行銷的進(jìn)階訓(xùn)練。對(duì)於客戶的營銷，必須要避免從產(chǎn)品直接切入，而是透過一連串的顧問式問題，反覆詢問，讓客戶主動(dòng)發(fā)現(xiàn)其對(duì)於商品的需求，進(jìn)而成功地達(dá)成營銷的目的。也就是透過不著痕跡的與客戶對(duì)談中，讓客戶可以在舒適的氛圍之下，自動(dòng)要求理財(cái)經(jīng)理營銷相關(guān)產(chǎn)品給他們。

資產(chǎn)配置對(duì)于所有理財(cái)經(jīng)理都是一項(xiàng)重大的考驗(yàn)，學(xué)會(huì)資產(chǎn)配置才可以使理財(cái)經(jīng)理跳脫”單一產(chǎn)品的銷售”，結(jié)合風(fēng)險(xiǎn)的概念，讓客戶體會(huì)所有的投資都必須要結(jié)合自己所承受的風(fēng)險(xiǎn)后才是最適合客戶的投資。同時(shí)，理財(cái)經(jīng)理也可透過資產(chǎn)配置的使用，提升自己的專業(yè)形象，讓客戶更相信銀行及理財(cái)經(jīng)理

首先以作業(yè)檢查的方式，對(duì)5個(gè)環(huán)環(huán)相扣的教練式培訓(xùn)階進(jìn)階課程進(jìn)行復(fù)習(xí)和問題反饋，授業(yè)解惑。

對(duì)每一位學(xué)員進(jìn)行測評(píng)，從而固化對(duì)理財(cái)經(jīng)理的培訓(xùn)成效，也可成為上級(jí)單位對(duì)于受訓(xùn)學(xué)員后續(xù)考察的依據(jù)，保證培訓(xùn)后續(xù)成效的可持續(xù)性。

執(zhí)行內(nèi)容

1. 顧問式營銷概念

2. 顧問式營銷的銷售流程

3. 如何問出好問題

4. 如何在對(duì)談中發(fā)掘客戶的需求

5. 透過需求及時(shí)銷售商品

6. 實(shí)地演練顧問式營銷

7. 顧問式營銷的售后服務(wù)流程

1. 何謂資產(chǎn)配置

2. 資產(chǎn)配置的重要性

3. 風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)與資產(chǎn)配置的關(guān)系

4. 資產(chǎn)配置所使用的商品與配置原則

5. 客戶為什么需要資產(chǎn)配置

6. 如何與客戶溝通資產(chǎn)配置的概念并落實(shí)

7. 資產(chǎn)配置演練

8. 針對(duì)學(xué)員的資產(chǎn)配置內(nèi)容討論與建議

通關(guān)驗(yàn)收

1.保險(xiǎn)資訊解讀通關(guān)

2.客戶在保險(xiǎn)反對(duì)問題處理測驗(yàn)

3進(jìn)階版.投資組合報(bào)告書（結(jié)合系統(tǒng)）

4.顧問式行銷口試及演練

5.資產(chǎn)配置相關(guān)知識(shí)檢核考