(客戶管理與資產(chǎn)配置精華班) 

高端客戶深耕與高凈值客戶的金融服務(wù)培訓(xùn)課程大綱-

這是一堂案例充足, 腦洞大開(kāi)的實(shí)戰(zhàn)課程, 建議非實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的理財(cái)人員勿上!!

【課程目標(biāo)】

1、落實(shí)KYC(client)/KYU(yourself)/KYP(product)/KYP(platform)四階段

2、 學(xué)習(xí)并掌握資產(chǎn)配置含義及達(dá)到客戶資產(chǎn)傳承目的的實(shí)踐指導(dǎo)  

3、 學(xué)習(xí)利用動(dòng)態(tài)調(diào)整資產(chǎn)配置以增加產(chǎn)品滲透率與客戶資產(chǎn)規(guī)模增長(zhǎng)率的專業(yè)

【預(yù)期效益】

1. 學(xué)會(huì)理財(cái)健診與資產(chǎn)配置工具使用

2. 學(xué)員可以學(xué)會(huì)挑選與判斷投資商品池的優(yōu)劣

3. 可學(xué)會(huì)為客戶(client)做產(chǎn)品組合(product)與資產(chǎn)配置(asset

management)以達(dá)到中收極大化創(chuàng)造與客戶雙贏局面的優(yōu)秀私人銀行家

【課程對(duì)象】

資深理財(cái)人員以上級(jí)別

建議篩選管理資產(chǎn)規(guī)模及符合私銀客戶數(shù)足量的學(xué)員 

【課程設(shè)計(jì)與時(shí)數(shù)安排】本課程共計(jì)12小時(shí)  

一、 KYU-Know Yourself 如何塑造自己的金融專業(yè)與形象      

                     時(shí)數(shù):6方式: ppt解說(shuō) 

活動(dòng)設(shè)計(jì)::”理財(cái)人員的角色與定位”   教學(xué)工具:image card

1. 高端客戶服務(wù)vs.高端的理財(cái)專業(yè)

? 4個(gè)不同年資階段的理財(cái)人員的核心能力培養(yǎng)

2. 客戶維護(hù)的5大核心要點(diǎn)

? 客戶與比特幣挖礦

? 贊美的技巧

? 誘發(fā)客戶的需求

? 創(chuàng)造需求的空間

? 提出解決方案的專業(yè)

3. 培養(yǎng)第二專業(yè)—三陪 

? 陪吃/陪睡/陪購(gòu)物的藝術(shù)與能力

? 鑒賞力與購(gòu)買(mǎi)力

? 三陪的禁忌

4. 正確的理財(cái)銷(xiāo)售流程__%產(chǎn)品導(dǎo)向 vs. __%需求導(dǎo)向

? 當(dāng)前存在的問(wèn)題是“產(chǎn)品導(dǎo)向”過(guò)于嚴(yán)重，對(duì)客戶的實(shí)際需求不夠了解，創(chuàng)造客戶需求的能力更顯薄弱。一個(gè)主要的原因是當(dāng)前客戶經(jīng)理的銷(xiāo)售流程不夠成熟。

案例1.2008金融海嘯客戶抱怨

案例2.客戶顧問(wèn)式探詢的差異(100萬(wàn)人民幣與2000萬(wàn)美元) 案例3.電視劇的故事就發(fā)生在你的客戶身上!!

活動(dòng)設(shè)計(jì):分組進(jìn)行”你了解客戶講的話嗎?   教學(xué)工具: color blind

5. 如果遇到這樣的問(wèn)題如何解決?(請(qǐng)RM提出較常出現(xiàn)的問(wèn)題亦可)

你要解決問(wèn)題, 還是被問(wèn)題解決/了解客戶, 才能解決問(wèn)題(客戶) 案例 1: 我不相信政府, 更不相信機(jī)構(gòu)

案例 2: 看中產(chǎn)品收益的客戶/ 中資銀行客戶案例 3: 非常了解投資的人

6. KYC-Know Your Client 你了解你的客戶嗎?

理財(cái)人員約訪客戶前需要掌握的“FORM”？(提供FORM客戶分類表) 資產(chǎn)配置步驟1 ：投資者投資目標(biāo)借風(fēng)險(xiǎn)承受度界定

– 明確投資目標(biāo)的過(guò)程

– 針對(duì)資產(chǎn)配置的全面KYC (口試:請(qǐng)?jiān)嚾我饷枋瞿渲幸晃淮罂蛻舻腇ORM) 

– 如何有效KYC收集信息

– 分析信息，財(cái)務(wù)診斷的步驟

– 設(shè)定投資目標(biāo)

二、 KYP-Know Your Product 產(chǎn)品配置工具的選擇及分析      

                     時(shí)數(shù):4方式: ppt解說(shuō)

1.了解并學(xué)會(huì)溝通客戶投資的重要性 

CPI是你我都會(huì)面臨到的問(wèn)題！

? 投資法則:100 法則/72 法則 /雙10 法則

? 為什么只投資股票?________不買(mǎi)基金? 不買(mǎi)保險(xiǎn)?

? 我的想法是對(duì)的？!

– 投資需要選時(shí)點(diǎn)！

– 長(zhǎng)期持有是對(duì)的！

– 止損不止盈！

2. 資產(chǎn)配置初級(jí)步驟：產(chǎn)品搭配及產(chǎn)品組合建議  投資的迷思: 定投是小額投資基金嗎?如何做大額定投?

– 銷(xiāo)售技巧口訣:買(mǎi)一送一/ 買(mǎi)大送小/ 買(mǎi)舊送新

– 資產(chǎn)配置口訣:股+債 / 主動(dòng)+被動(dòng) / 定投+單筆 / 股票+基金

– 投資3口訣 :1.定投不定額 2.紀(jì)律止盈停利 3.跌時(shí)要加碼  

3. 資產(chǎn)配置進(jìn)階步驟2：資產(chǎn)配置及投資組合建議 (請(qǐng)銀行提出可配置的產(chǎn)品線與中收%) 

? 資產(chǎn)類別介紹

– 股票類資產(chǎn)及產(chǎn)品(Equity fund) – 債券類產(chǎn)品(bond fund) – 多元組合及另類資產(chǎn)(hybrid fund & alternated fund) – 貨幣類資產(chǎn)及產(chǎn)品(money market fund & liquidity fund) ? 各類資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)分級(jí)(risk rating & classification)及收益比較

– 貨幣別(本貨幣與外幣)

– 產(chǎn)業(yè)別與趨勢(shì)投資

– 資產(chǎn)別與流動(dòng)性(動(dòng)產(chǎn)與不動(dòng)產(chǎn))

– 期限別(長(zhǎng)中短期)

? 建構(gòu)產(chǎn)品組合與基本風(fēng)險(xiǎn)分級(jí)配對(duì)(Product matrix: 結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品，信托產(chǎn)品，QDII 基金，保險(xiǎn)。其它：股票、債券 等)

– 由上而下(Top- down) vs. 由下而上(Bottom up) – 價(jià)值投資配置與成長(zhǎng)投資配置(Alfa oriented vs. Beta oriented)

  分組實(shí)務(wù)練習(xí): 投資產(chǎn)品組合與營(yíng)銷(xiāo)主題包裝

三、 積極的資產(chǎn)組合管理監(jiān)測(cè)及動(dòng)態(tài)調(diào)整   時(shí)數(shù):2  方式: ppt解說(shuō)投資的不二準(zhǔn)則--紀(jì)律

? 如何實(shí)施動(dòng)態(tài)資產(chǎn)管理

– 不要和投資產(chǎn)品亂談戀愛(ài)

– 持盈保泰的投資心法 

– 動(dòng)態(tài)平衡管理守則 

? 資產(chǎn)投資的回顧調(diào)整和檢視

– 投資獲利警示(Profit taking alert)

– 重新平衡投資組合(Rebalance methodology)

? 動(dòng)態(tài)資產(chǎn)管理案例精選：(分組討論與評(píng)析報(bào)告)

1. 一位60歲女性客戶，半年回一次國(guó)，需要配置100萬(wàn)資產(chǎn)，并保證現(xiàn)金流（客戶半年一次回國(guó)需要），怎么配置？

2. 12萬(wàn)資產(chǎn)配置vs.1000萬(wàn)單一產(chǎn)品銷(xiāo)售帶來(lái)的中間收續(xù)費(fèi)收入的效益差異(是否愿提供各產(chǎn)品業(yè)績(jī)或獎(jiǎng)金計(jì)算方式? 原案例有業(yè)績(jī)加成的計(jì)算基礎(chǔ))

3. 如果您只有100萬(wàn),您會(huì)全部買(mǎi)股票嗎?? 買(mǎi)房還是投資?