| 主講老師： | 王攀 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 客戶經(jīng)營(yíng)技巧與保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)緊密相連，是開拓保險(xiǎn)市場(chǎng)、提升業(yè)績(jī)的關(guān)鍵法門?？蛻艚?jīng)營(yíng)上，先以真誠(chéng)態(tài)度建立信任，通過(guò)日常問(wèn)候、需求深挖，精準(zhǔn)把握客戶家庭狀況、財(cái)務(wù)目標(biāo)與保障缺口。 在保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中，依據(jù)客戶經(jīng)營(yíng)成果，匹配適配保險(xiǎn)產(chǎn)品。例如，為育兒家庭推薦教育金與重疾險(xiǎn)組合，突出保障與財(cái)富規(guī)劃功能。巧用案例、數(shù)據(jù)展示保險(xiǎn)價(jià)值，化解客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)與收益的疑慮。憑借專業(yè)服務(wù)與持續(xù)跟進(jìn)，完成從客戶開拓到保單成交的轉(zhuǎn)化，讓客戶獲得安心保障，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2025-04-22 09:36 |
《客戶經(jīng)營(yíng)指標(biāo)達(dá)成與資產(chǎn)配置》課程大綱
培訓(xùn)講師:王攀
聽眾:網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及客戶經(jīng)理
時(shí)間:2 天，6 小時(shí)/天 形式:授課+案例分析+實(shí)戰(zhàn)練習(xí)+小組討論
一、客戶經(jīng)營(yíng)管理的底層邏輯
1. 1、 推銷——營(yíng)銷——客戶經(jīng)營(yíng)管理的區(qū)別
2. 2、 客戶經(jīng)營(yíng)的核心:環(huán)環(huán)相扣的策略制定
3. 3、 我們?cè)诳蛻裘媲暗慕巧c定位
4. 4、 專業(yè)價(jià)值與情感價(jià)值的體現(xiàn)
5. 5、 什么是真正意義上的“以客戶為中心”
二、突破業(yè)績(jī)瓶頸:找到高效進(jìn)行客戶經(jīng)營(yíng)的方法
1. 1、 突破業(yè)績(jī)瓶頸的方向:《陌生電話淘金記》
2. 2、 存量客戶梳理與目標(biāo)客戶發(fā)掘
3. 3、 客戶矩陣經(jīng)營(yíng)模式:客戶資產(chǎn)和粘性提升的策略布局
4. 4、 客戶分群經(jīng)營(yíng)模式:客戶畫像及需求分析提升經(jīng)營(yíng)效率
5. 5、 系統(tǒng)里哪些信息是與客戶資產(chǎn)量相關(guān)的重要變量指標(biāo)?
6. 6、 還有哪些信息可以識(shí)別出客戶是潛力貴賓客戶?
7. 7、 客戶檔案建立與聯(lián)絡(luò)頻率策略制定
三、業(yè)績(jī)指標(biāo)達(dá)成策略
1. 1、 練一練:收到月度指標(biāo)，如何思考，如何規(guī)劃，如何達(dá)成?
2. 2、 指標(biāo)達(dá)成第一步:各項(xiàng)業(yè)績(jī)指標(biāo)分析解讀與拆解
3. 3、 指標(biāo)達(dá)成第二步:各項(xiàng)指標(biāo)達(dá)成的策略制定與抓手設(shè)計(jì)
4. 4、 指標(biāo)達(dá)成第三步:從策略到行動(dòng)計(jì)劃的制定
5. 5、 指標(biāo)達(dá)成第四步:執(zhí)行過(guò)程中的跟進(jìn)與督導(dǎo)
6. 6、 指標(biāo)達(dá)成第五步:結(jié)果指標(biāo)管理與復(fù)盤
四、業(yè)績(jī)指標(biāo)提升的經(jīng)營(yíng)策略制定
1. 1、 我行及他行的對(duì)比分析
- 我行金卡客戶/普卡客戶的對(duì)比分析 - 我行金卡與他行金卡的對(duì)比分析
- 我行產(chǎn)品與他行產(chǎn)品的對(duì)比分析
- 我行的綜合優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比分析
2. 2、 潛力客戶的經(jīng)營(yíng)步驟: 電訪——短信/微信——面訪(一對(duì)一/客戶活動(dòng))
3. 3、 客戶升等的策略抓手 - 關(guān)系導(dǎo)向
- 專業(yè)導(dǎo)向 - 貴賓權(quán)益
- 禮品誘惑
- 產(chǎn)品吸引
- 資產(chǎn)配置
五、客戶電話溝通技巧
1. 1、 客戶電訪的目標(biāo)設(shè)定
2. 2、 決定電話成敗的關(guān)鍵要素
- 心態(tài)的調(diào)整
- 我們的角色定位:實(shí)戰(zhàn)錄音案例分析 - 提升客戶的信任感
3. 3、 潛力客戶的第一通電話應(yīng)該怎么打?
o - 錯(cuò)誤電訪錄音示范與優(yōu)秀電訪錄音示范
o - 如何消除電訪前的恐懼心理
o - 信任的提前建立:視頻微課《憑什么讓我愛(ài)上你》
o - 電訪腳本的關(guān)鍵因素
o - 電訪中的十大常見異議處理(示例:你怎么知道我的電話?我什么也 不需要!是不是騙子?又要給我賣什么?等)
o - 電訪結(jié)束后的跟進(jìn)短信編寫
o - 四類客群初次電訪實(shí)戰(zhàn)演練:
客群一:存量潛力客戶
客群二:存量金/白金信用卡客戶 客群三:存量房貸客戶 客群四:存量代發(fā)客戶
4、 潛力客戶再電跟進(jìn)由頭和技巧?
· - 打給誰(shuí):客戶名單分類梳理
· - 說(shuō)什么:電話切入的九大主題
· - 怎么說(shuō):話術(shù)編寫的十個(gè)步驟及常見異議處理
· - 實(shí)戰(zhàn)錄音案例點(diǎn)評(píng)
· - 再次電訪實(shí)戰(zhàn)演練:
場(chǎng)景一:理財(cái)?shù)狡?
場(chǎng)景二:客戶生日
場(chǎng)景三:客戶升等
場(chǎng)景四:活動(dòng)邀約
場(chǎng)景五:資產(chǎn)配置
場(chǎng)景六:事件營(yíng)銷
六、客戶面訪溝通技巧
1. 1、 面訪開場(chǎng)白的作用
2. 2、 如何自然流暢的開展 KYC，發(fā)掘客戶的潛力及客戶行外資產(chǎn)
3. 3、 如何和客戶開啟升等話題
· - 我行金卡的 FABE 話術(shù)
· - 抓手產(chǎn)品的選取和話術(shù)
· - KYC 他行資產(chǎn)并進(jìn)行挖掘的方式及話術(shù)
· - 資產(chǎn)配置專業(yè)服務(wù)由頭及話術(shù)
七、資產(chǎn)配置綜合服務(wù)
1. 1、 客戶心中的資產(chǎn)配置與我們心中的資產(chǎn)配置
2. 2、 為什么要做資產(chǎn)配置
3. 3、 資產(chǎn)配置常用理論及工具
- 通貨膨脹
- 七二法則
- 家庭生命周期
4. 4、 資產(chǎn)配置常用墊板 - 理財(cái)金字塔
- 理財(cái)金剛鉆
- 帆船理論
- 標(biāo)準(zhǔn)普爾四象限 - 草帽圖
5. 5、 資產(chǎn)配置運(yùn)用案例
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