| 主講老師： | 王攀 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 存量客戶經(jīng)營與臨界客戶提升，是企業(yè)業(yè)績增長的重要驅(qū)動力。存量客戶是企業(yè)的根基，通過定期回訪、專屬優(yōu)惠、個性化服務(wù)，深挖其潛在需求，提升他們的復(fù)購率與忠誠度，實現(xiàn)客戶價值最大化。 臨界客戶，指那些徘徊在不同等級之間，有較大上升潛力的客戶。針對他們，精準(zhǔn)推送升級權(quán)益、定制化產(chǎn)品，激發(fā)其消費意愿，促使他們跨上更高價值層級。存量客戶穩(wěn)根基，臨界客戶拓增量，雙管齊下，企業(yè)不僅能鞏固市場份額，更能拓寬增長空間，在競爭激烈的市場中持續(xù)提升競爭力，實現(xiàn)業(yè)務(wù)的穩(wěn)健增長 。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2025-04-22 09:26 |
《存量客戶經(jīng)營與臨界客戶提升》課程大綱
培訓(xùn)講師：王攀
課程概述：目前經(jīng)營的營銷自檢
根據(jù)指標(biāo)做產(chǎn)品，無客戶經(jīng)營理念
客戶維護黏度建立不夠，產(chǎn)品持久銷售無法入手
長尾理論無法實施，客戶沒有把我行當(dāng)成主辦銀行
銀行與客戶背后，點對點的信任連接沒有完全建立
聽眾：網(wǎng)點負(fù)責(zé)人及客戶經(jīng)理時間：2 天，6 小時/天
形式：授課+案例分析+實戰(zhàn)練習(xí)+小組討論
1、 推銷——營銷——客戶經(jīng)營管理的區(qū)別
2、 客戶經(jīng)營的核心：環(huán)環(huán)相扣的策略制定
3、 我們在客戶面前的角色與定位
4、 專業(yè)價值與情感價值的體現(xiàn)
5、 什么是真正意義上的“以客戶為中心”
1、 突破業(yè)績瓶頸的方向：《陌生電話淘金記》
2、 存量客戶梳理與目標(biāo)客戶發(fā)掘
3、 客戶矩陣經(jīng)營模式：客戶資產(chǎn)和粘性提升的策略布局
4、 客戶分群經(jīng)營模式：客戶畫像及需求分析提升經(jīng)營效率
5、 系統(tǒng)里哪些信息是與客戶資產(chǎn)量相關(guān)的重要變量指標(biāo)？
6、 還有哪些信息可以識別出客戶是潛力貴賓客戶？
7、 客戶檔案建立與聯(lián)絡(luò)頻率策略制定
1、 我行及他行的對比分析
- 我行金卡客戶/普卡客戶的對比分析
- 我行金卡與他行金卡的對比分析
- 我行產(chǎn)品與他行產(chǎn)品的對比分析
- 我行的綜合優(yōu)劣勢對比分析
2、 潛力客戶的經(jīng)營步驟：
電訪——短信/微信——面訪（一對一/客戶活動）
3、 客戶升等的策略抓手
- 關(guān)系導(dǎo)向
- 專業(yè)導(dǎo)向
- 貴賓權(quán)益
- 禮品誘惑
- 產(chǎn)品吸引
- 資產(chǎn)配置
1、 客戶電訪的目標(biāo)設(shè)定
2、 決定電話成敗的關(guān)鍵要素
- 心態(tài)的調(diào)整
- 我們的角色定位：實戰(zhàn)錄音案例分析
- 提升客戶的信任感
3、 潛力客戶的第一通電話應(yīng)該怎么打？
- 錯誤電訪錄音示范與優(yōu)秀電訪錄音示范
- 如何消除電訪前的恐懼心理
- 信任的提前建立：視頻微課《憑什么讓我愛上你》
- 電訪腳本的關(guān)鍵因素
- 電訪中的十大常見異議處理（示例：你怎么知道我的電話？我什么也不需要！是不是騙子？又要給我賣什么？等）
- 電訪結(jié)束后的跟進短信編寫
- 四類客群初次電訪實戰(zhàn)演練： 客群一：存量 10-15 萬潛力客戶
客群二：存量金/白金信用卡客戶客群三：存量房貸客戶
客群四：存量代發(fā)客戶
4、 潛力客戶再電跟進由頭和技巧？
- 打給誰：客戶名單分類梳理
- 說什么：電話切入的九大主題
- 怎么說：話術(shù)編寫的十個步驟及常見異議處理
- 實戰(zhàn)錄音案例點評
- 再次電訪實戰(zhàn)演練： 場景一：理財?shù)狡?/span> 場景二：客戶生日 場景三：客戶升等 場景四：活動邀約 場景五：資產(chǎn)配置 場景六：事件營銷
1、 面訪開場白的作用
2、 如何自然流暢的開展 KYC，發(fā)掘客戶的潛力及客戶行外資產(chǎn)
3、 如何和客戶開啟升等話題
- 我行金卡的 FABE 話術(shù)
- 抓手產(chǎn)品的選取和話術(shù)
- KYC 他行資產(chǎn)并進行挖掘的方式及話術(shù)
- 資產(chǎn)配置專業(yè)服務(wù)由頭及話術(shù)
4、 資產(chǎn)配置常用理論及工具
- 客戶心中的資產(chǎn)配置與我們心中的資產(chǎn)配置
- 四種方式講解資產(chǎn)配置
- 九一保本法
- 理財金字塔
- 帆船理論
- 標(biāo)準(zhǔn)普爾四象限
- 草帽圖
5、 專業(yè)服務(wù)帶動客戶資產(chǎn)提升
- 基金健診
- 保單檢視
1、 活動營銷的形式及運用
2、 活動營銷中的瓶頸與困惑
3、 活動營銷實戰(zhàn)案例分析
- 失敗的貴賓客戶沙龍回饋活動案例
- 帶來一億存款提升的客戶出游活動案例
4、 活動不成功的問題歸納分析
5、 活動營銷重要步驟與關(guān)鍵點設(shè)計
6、 如何設(shè)計各類客群的客戶升等營銷活動？
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