| 主講老師： | 寧宇 | |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 面對(duì)中高端客戶，顧問(wèn)式營(yíng)銷摒棄傳統(tǒng)推銷，著重深度溝通，洞察其財(cái)富目標(biāo)與生活愿景，建立信任。資產(chǎn)配置依據(jù)客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好、財(cái)務(wù)狀況，合理分配資金到股票、債券、基金等，平衡風(fēng)險(xiǎn)與收益，追求穩(wěn)健增長(zhǎng)。資產(chǎn)保全運(yùn)用法律、金融工具，隔離債務(wù)、稅務(wù)等風(fēng)險(xiǎn)，守護(hù)現(xiàn)有財(cái)富。財(cái)富傳承則通過(guò)遺囑、信托、保險(xiǎn)等方式，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)安全、定向轉(zhuǎn)移，避免家族財(cái)富傳承糾紛。四者環(huán)環(huán)相扣，全方位為中高端客戶提供財(cái)富管理方案，助力家業(yè)長(zhǎng)青。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2025-04-23 09:42 |
中高端客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷、資產(chǎn)配置、資產(chǎn)保全與財(cái)富傳承實(shí)務(wù)（大綱）
講師：寧宇
課程簡(jiǎn)介：
本課程面向針對(duì)中高凈值客戶金融產(chǎn)品營(yíng)銷人員。傳統(tǒng)的銀行、信托和第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)主要采取產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售方式，基于在售產(chǎn)品為客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置。在金融監(jiān)管趨嚴(yán)、市場(chǎng)利率降低的情況下，產(chǎn)品型銷售很難滿足客戶需求，也不易體現(xiàn)客戶服務(wù)的專業(yè)性，無(wú)法使高凈值客戶體驗(yàn)到服務(wù)的差異化。因此需要轉(zhuǎn)變銷售思路，過(guò)渡到顧問(wèn)式營(yíng)銷，從客戶需求出發(fā)，為客戶提供更有針對(duì)性、專業(yè)性更強(qiáng)的金融服務(wù)。
本課程通過(guò)介紹顧問(wèn)式營(yíng)銷的方法，使學(xué)員成長(zhǎng)為真正的財(cái)富顧問(wèn)，并學(xué)會(huì)運(yùn)用將資產(chǎn)配置、財(cái)富傳承作為服務(wù)客戶的工具，在是實(shí)際工作中，為客戶提供更具個(gè)性化、更專業(yè)的金融理財(cái)服務(wù)。
課程特點(diǎn)：
1、源于實(shí)踐：講師具有18年一線財(cái)富管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，講授內(nèi)容直達(dá)核心問(wèn)題
2、豐富案例：通過(guò)大量實(shí)踐案例講解，深入淺出，所學(xué)即所用
3、生動(dòng)活潑：與學(xué)員充分互動(dòng)，強(qiáng)化學(xué)習(xí)效果
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程大綱
課程目錄 | 學(xué)員的收獲與成果 | |
1 | 什么是顧問(wèn)式營(yíng)銷 1、 不同營(yíng)銷方式的區(qū)別 2、 為什么要采用顧問(wèn)式營(yíng)銷 3、 顧問(wèn)式營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì) 4、 面對(duì)不同類型客戶，選擇不同的營(yíng)銷方式 5、 顧問(wèn)式營(yíng)銷對(duì)業(yè)務(wù)人員的要求 6、 積跬步，至千里 | 了解顧問(wèn)式營(yíng)銷與其他營(yíng)銷方式的區(qū)別，認(rèn)識(shí)到高效營(yíng)銷方法的必要性并學(xué)會(huì)基本操作 |
2 | 如何找到高凈值客戶 1、 客戶在哪里 2、 標(biāo)準(zhǔn)化的客戶拓展方式 3、 個(gè)性化的客戶拓展方式 4、 如何獲得客戶的認(rèn)可 | 學(xué)會(huì)高凈值的客戶的識(shí)別與開發(fā)，同時(shí)學(xué)會(huì)結(jié)合自己的特長(zhǎng)贏得客戶 |
3 | 如何贏得高凈值客戶 1、 顧問(wèn)式營(yíng)銷 2、 找到你的三板斧 3、 如何獲得客戶的認(rèn)可 4、 臨門一腳的注意事項(xiàng) | 創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)，為高凈值客戶提供資產(chǎn)配置方案，賣出產(chǎn)品銷售的第一步 |
4 | 如何維護(hù)高凈值客戶 1、 標(biāo)準(zhǔn)化的客戶維護(hù)方式 2、 個(gè)性化的客戶維護(hù)方式 3、 客戶的再開發(fā) 4、 如何面對(duì)客戶虧損 | 學(xué)會(huì)客戶的二次開發(fā)、轉(zhuǎn)介紹等銷售技巧 |
5 | 高凈值客戶的資產(chǎn)配置 1、 資產(chǎn)配置的必要性 2、 資產(chǎn)配置的四要素 3、 資產(chǎn)配置的六個(gè)步驟 4、 資產(chǎn)配置的分類 5、 資產(chǎn)配置-美林時(shí)鐘 6、 被動(dòng)資產(chǎn)配置-全天候策略 7、 被動(dòng)資產(chǎn)配置-全天候ETF解決方案 8、 被動(dòng)資產(chǎn)配置-標(biāo)準(zhǔn)普爾策略 9、 資產(chǎn)配置的四種再平衡策略 10、 客戶資產(chǎn)池的調(diào)整 11、 資產(chǎn)配置的三大法則 | 了解資產(chǎn)配合的核心要素，為客戶的大類資產(chǎn)規(guī)劃打好基礎(chǔ) |
6 | 資產(chǎn)配置-基金（含私募基金） 1、 基金的概念及投資的優(yōu)勢(shì) 2、 公募基金與私募基金的區(qū)別 3、 基金的篩選評(píng)判——定性與定量分析 4、 案例 5、 基金投資的注意事項(xiàng) |
進(jìn)一步了解基金的概念和投資原理，學(xué)習(xí)基金的阿爾法系數(shù)、貝塔系數(shù)、標(biāo)準(zhǔn)差等基本指標(biāo)，幫助客戶挑選出適合的基金 |
7 | 資產(chǎn)配置-信托 1、 信托產(chǎn)品的概念與特點(diǎn) 2、 非標(biāo)類金融資產(chǎn)的銷售要點(diǎn) 3、 政信（城投）類信托的篩選與推介 4、 慎選資金池信托 5、 慎選永續(xù)債信托 6、 案例 | 掌握信托以及非標(biāo)類金融資產(chǎn)的主要賣點(diǎn)，學(xué)會(huì)針對(duì)客戶需求強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特點(diǎn) |
8 | 資產(chǎn)配置-私募股權(quán)基金 1、 私募股權(quán)基金的概念 2、 私募股權(quán)基金的架構(gòu) 3、私募股權(quán)基金的要點(diǎn)及營(yíng)銷關(guān)鍵 | 了解并掌握私募股權(quán)基金的概念和推介要點(diǎn)，為客戶提供適合的資產(chǎn)配置
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9 | 資產(chǎn)配置-銀行理財(cái) 1、 銀行理財(cái)產(chǎn)品的分類 2、 銀行理財(cái)產(chǎn)品的賣點(diǎn)總結(jié) | 了解銀行理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)和銷售要點(diǎn) |
10 | 資產(chǎn)配置-人身保險(xiǎn) 1、 保險(xiǎn)的種類與高凈值客戶的需求 2、 各類保險(xiǎn)的賣點(diǎn)總結(jié)與資產(chǎn)配置技巧 3、 保險(xiǎn)營(yíng)銷的萬(wàn)能邏輯 4、 中產(chǎn)家庭“守護(hù)四寶” 5、 中高端客戶保險(xiǎn)配置策略 | 初步了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的分類以及在客戶資產(chǎn)配置中起的作用。掌握面對(duì)高凈值客戶的保險(xiǎn)銷售要點(diǎn)，了解壽險(xiǎn)在財(cái)富傳承中的重要作用 |
11 | 資產(chǎn)配置-另類投資 1、 另類投資簡(jiǎn)介 2、 另類投資的優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn) | 初步了解FOF、大宗商品、REITS、藝術(shù)品、衍生品、貴金屬、對(duì)沖基金等另類資產(chǎn)在客戶資產(chǎn)配置中的作用 |
12 | 高凈值客戶的資產(chǎn)保全與財(cái)富傳承 1、 財(cái)富保障與財(cái)富傳承的三個(gè)維度 2、 法定繼承 3、 遺囑 4、 遺囑與遺贈(zèng) 5、 法律協(xié)議 6、 法律協(xié)議-生前贈(zèng)與 7、 法律協(xié)議-婚前籌劃 8、 法律協(xié)議-代持 9、 大額保單 10、 大額保單的八大功能 11、 大額保單-債務(wù)隔離 12、 大額保單-資產(chǎn)隔離的原則 13、 大額保單-財(cái)富傳承 14、 大額保單-壽險(xiǎn)傳承的優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn) 15、 家族信托 16、 家族信托-信托財(cái)產(chǎn)獨(dú)立 17、 家族信托的功能 18、 家族信托-案例 19、 保險(xiǎn)金信托 20、 保險(xiǎn)金信托的優(yōu)勢(shì) 21、 保險(xiǎn)金信托的注意事項(xiàng) | 了解并學(xué)會(huì)應(yīng)用遺囑、協(xié)議、信托、保險(xiǎn)等法律與金融工具為客戶提供資產(chǎn)保全與傳承服務(wù) |
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