高端客戶關(guān)系管理與客戶投資心理學

課程名稱：《高端客戶關(guān)系管理與客戶投資心理學》

課程時間：3天

課程設(shè)置：

模塊一：高凈值客戶分析

?富人什么樣？

?富人特點分析—共同點

1、富人也是人

2、有錢也差錢

3、富人也愛小

4、富人也從眾

5、富人好娛樂

6、富人愛旅行

7、富人愛奢侈品

8、富人喜收藏

9、富人好風水

10、富人有信仰

11、富人愛圈子

12、富人好學習

13、富人愛慈善

14、富人大多自以為是

15、財富成熟度低（風險、收益）

?富人特點分析—誤區(qū)

1、資產(chǎn)高=有錢？

2、付出多=回報多？

3、富人=為富不仁？

4、富人=正常人？

?高凈值客戶的8大分類方法解析

1、資產(chǎn)標準（各大銀行通用分類方法）

2、特點標準（富人心理學分類）

   大人物型、貴賓型、匿名型、家庭理財型、獨立型、財務(wù)恐懼行、

賭徒型、創(chuàng)新型、儲蓄型

3、收益率標準

4、服務(wù)標準

5、信仰標準

6、行業(yè)標準

7、BCG標準

8、理財標準

—中行及其他銀行實際案例分享

模塊二、超高凈值客戶分析

1、全球超高凈值客戶的發(fā)展趨勢

2、中國大陸超高凈值客戶情況

3、全球超高凈值客戶人數(shù)城市排名

4、超高凈值客戶資產(chǎn)配置分析

模塊三、高端客戶關(guān)系管理與營銷

?財富管理的困境與解決方案

?打破“千篇一律”的營銷方式

1、傳統(tǒng)理財?shù)饺尕敻还芾?/span>

—傳統(tǒng)理財概述

—全面財富管理概述

2、資產(chǎn)配置到財富配置

3、投資組合到風險組合

?高端客戶關(guān)系管理三大策略

1、深度挖掘已有客戶工具與技術(shù)

—高端客戶基礎(chǔ)數(shù)據(jù)挖掘與分析

—高端客戶數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)工具

—中行及其他銀行實際案例分享

2、留住高質(zhì)量客戶的工具與技術(shù)

—留住高質(zhì)量客戶的“十二字真言”

  —認知

  —欣賞

  —贊美

  —滿足

  —娛樂

  —共振

—全面服務(wù)

3、全方位開發(fā)新客戶

—高凈值客戶聚集地分析（富人扎堆的17個地方）

—不同類高凈值客戶的開發(fā)方法

  案例：如何開發(fā)大學教授等

?私人銀行家應(yīng)具備的五大素養(yǎng)

（1）、得體的儀表

（2）、淵博的知識

（3）、中立的角度

（4）、豐富的資源

（5）、......的心態(tài)

?全面客戶關(guān)系管理技術(shù)與工具

1、產(chǎn)品技術(shù)支持服務(wù)

2、資訊共享

3、溝通零距離（微博、微信、自媒體）

4、禮物要別致

5、美劇動人心

6、理解客戶需要的待遇

7、學習無處不在

8、貼身管家服務(wù)

9、服務(wù)差異化

10、另類技術(shù)

—中行及其他銀行實際案例分享

?高端客戶投訴與抱怨處理技巧

模塊四、客戶投資心理學

1、財富的重新定義

   —有形財富

   —無形財富

2、高端客戶的六大需求分析

   心理需求

   金融需求

   法律需求

   品質(zhì)生活需求

   稅務(wù)籌劃需求

   另類需求

3、財富管理新趨勢

2017年財富報告解讀

CRS解讀

FATCA解讀   

資產(chǎn)配置的趨勢（不動產(chǎn)、貴金屬、股票、債券、另類投資）

另類財富管理趨勢

4、客戶離開你的真正原因

5、富人心理學九大類型客戶投資的動機與目的分析

6、富人心理學九大類型客戶的資產(chǎn)配置營銷

7、理財標準分類客戶投資分析

8、信仰標準分類客戶投資分析（中行案例）

9、如何營銷客戶保險

10、基金營銷的三部曲

11、如何成為客戶命中注定的財富顧問

打動富人心的方法（實際案例解析）

—木天蓼

—松露（松露犬）

—布勒松雞

—精油

—巧克力

—瑜伽

—沉香

—一心祈福

—為客戶讀新聞

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模塊五、課程綜述、要點回顧、答疑